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GIS销售部:天堂与地狱

2013-07-12 17:35:06   来源:都市圈   点击:
有一句话是这样说的:如果你爱一个人,让他到纽约吧,因为那里是地狱。如果你恨一个人,让他到纽约吧,因为那里是天堂!

有一句话是这样说的:如果你爱一个人,让他到纽约吧,因为那里是地狱。如果你恨一个人,让他到纽约吧,因为那里是天堂!在这里,我们也想说:如果你恨一个人,让他做销售吧,因为那样他会无比痛苦,生不如死,状如魔鬼。如果你爱一个人,让他做销售吧,因为那样,他会壮志满怀,斗志昂扬,貌似天使。

确实,做销售既是地狱也是天堂,只有做过销售的人才会有深深的体会,不过选择了销售也就选择了销售的酸甜苦辣,我们都知道如果要在销售这个职业上取得长期辉煌的发展,必须要尝尽其中的酸甜苦辣,品尽其中百味方能成强者。

我们就是这样一群既在地狱又在天堂上的精灵。从地狱走到天堂这条路上,我们每天都要去开发客户,维护客情,出差、出差、还是出差,全国各地到处逗留,去寻找更多的机会。有成果就有报酬,无成果就是耻辱,销售就是为了实现价值,所以我们部门有三步曲之说,只有顺利完成这三步,我们才有可能实现价值。

电话沟通

首先第一步电话沟通,当我们第一次拿起电话,我们会遇到各种各样的人,有的人会敷衍,有的人会委婉拒绝,这时候我们的内心会受到打击,也会产生畏惧,但我们不怕拒绝,我们会继续拿起电话,给不同的客户重复着大致相同的话,无论结果如何,至少我们锻炼了自己的胆量和沟通能力。所以敢于拿起电话,就是战胜了自我,也是迈出成功的第一步。

现场拜访

第二步是现场拜访,也是考验我们勇气的一个阶段。当面对每一次不知道结果的敲门时,我们内心都会有悸动,因为里面的人可能会热情地接待我们,也有可能是拒之门外,冷眼相待。在我们真正面对客户时,当我们每一次回答客户领导的话,都会影响到几十万甚至上百万的合同时,客户说某家公司的条件也不错时,我们知道激烈和赤裸裸的竞争已经摆在面前了。所以陌生拜访,需要我们有一个强大的内心,能面对挫折,面对冷眼,甚至面对山穷水尽,还能保持希望的勇气,只有内心不被打败我们才能参与竞争,我们才会创造奇迹。拜访是为了深入了解客户的需求,只有吃透了客户需要什么,我们才有项目做。

招投标

第二步完成后,知道了客户需要什么,并不代表我们就吃了“定心丸”,因为更严格的考验还在后面,那就是招投标,这也是非常关键的第三步。当客户需求确定后,会公布招标公告,这时我们不仅要大费脑筋去吃透招标文件的要求、要点和难点,而且还要继续深入客户需求调研。

在交标书前,我们都会没日没夜地围着标书转,标书完成并通过严格的筛选程序,我们依然不能松一口气,因为接下来还要和一大堆真刀真枪的企业一起进行唇枪舌战。如果前期我们对竞争对手、项目系统需求甚至客户个人需求没有深入了解,很可能会因为资质不够、价格没优势、技术没达到要求等各种问题而竞标失败。

这三步中每一步我们都要控制好,像马拉松一样,开始要到第一第二方阵,过程中要跑到最前列,最后要冲刺,每一个过程都要坚持住,任何一步出错我们都会前功尽弃,只有走到最后一步,我们才算成功,才算有成果,才算品尝到果实的甜味。

(文/GIS销售部刘带群)

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